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変化する購買プロセスについて 【AIDMA理論】・【AISAS理論】と【SIPS理論】の違い 

インターネットの普及によって、消費者が商品購入・行動を起こす際の「行動プロセス」は常に変化しています。

その一例をご紹介します。

消費行動について

webmarket

従来、提唱されていたAIDMAの法則とは、Attention(注意)→ Interest(関心)→ Desire(欲求)→ Memory(記憶)→ Action(行動)の頭文字を取ったもので、
アメリカのローランド・ホールが唱えた法則です。

但し、WEBの台頭によって、AIDMA理論では、迎合されなくなりました。AIDMA理論に取って替わるように現れたのが、「AISAS理論」です。

AISAS理論

aisas

Attention(注意)→ Interest(関心)→ Search(検索)→ Action(購買)→ Share (共有)の頭文字をとったものです。具体例を挙げると、

注意
テレビを何気なく見ていると、グルコサミンのCMをたまたま見かけ

関心
「グルコサミンって何に効くんかな?」と思い

検索
Googleにて検索

購入
取り合えず一回買ってみよう

共有
買ってみたら意外と体調が良くなったので自分のブログに投稿

といった流れになります。

ただ、ソーシャルネットワークが飛躍的に伸びた事により、上記でも迎合されなくなりました。

電通さんが提唱する、SIPS理論が、個人的にはしっくり来るかなと思います。

SIPS理論

sips

Sympathize(共感)→ Identify(確認)→ Participate(参加)→ Share & Spread(共有・拡散)の頭文字をとったものです。こちらも具体例を挙げると、

共感
SNSなどで友達のツイートなどを見る

確認
元となったソース等を確認

参加
RT・いいね!をする

共有・拡散
参加する事で、自動的に共有・拡散

SIPS理論は、直接購買に結びつくような理論ではないですが、そういった理論が有るという事を知っているか知らないか、で戦略が変わってくると思います。
ソーシャルネットワークは、如何に共感を得ることが重要かを改めて感じました。

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