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【売上アップ5原則】流出顧客の防止Ⅱ(第2法則)

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最近、年のせいかめっきり体力がなくなってきた吉原です。

お腹も出てきており、この夏、家族で初めて淡路島にキャンプに行く計画があり、それに向けて、ダイエットも兼ね、体力づくりに励もうと思っている今日この頃です。

さて、本気になっていつ取り掛かることやら・・・ 

それでは、本日の内容です。 私のブログでは、皆様の売上向上のヒントになればということで、マーケティング関連の記事を投稿しておりまして、前回は、売上アップの法則(売上5原則)第2原則、流出客防止についてお話していました。
今回は流出顧客防止策の第2弾です。 それでは、よろしくお願いします。

売上5原則とは…

  1. 新規顧客獲得
  2. 流出顧客の防止
  3. 購買頻度の向上
  4. 買上げ点数の増加
  5. 商品単価の向上

の5つのことであり、売上を上げるには、この5つしかないというものです。

この流出顧客防止は、リピート集客の一環でもありますので、私はかなり重要な戦術だとおもっております。

売上アップ5原則「流出顧客の防止」Ⅱ

1. 継続購買の仕組みを作る

次回購買の予約を取る

顧客に買っていただければ、次回の購入の予約を促せないでしょうか。マッサージ業などは「次回の予約」を入れてもらうような仕掛けを行っています。

次回購買をスムーズにする

ある通販会社では、お中元・お歳暮の季節に、前にお中元などを贈った人の名前・住所が印字された注文用紙を送っています。前に贈った人の住所を調べなくてもよく、便利なので、またその通販会社からお中元・お歳暮を贈るような仕組みを作っています。

モノ・情報を預かる(再来店の動機づけ)

飲食店がボトルキープを勧めるのは、ボトルがあれば次も来店してもらう可能性が高くなるからです。顧客にとっても、次回は安く飲めるというメリットがあります。スポーツジムでは、会員の運動履歴などのデータを蓄積・記録できますが、他のジムに鞍替えすると、それが見られなくなるので、再来店の動機付けになっています。預かるモノは、モノだけでなく、情報も立派な人質になります。

「所有効果」を利用する

「所有効果(Endowment Effect)」とは、人は自分の所有しているものには、より多くの愛着を感じるというものであり、この効果の実験データによると、たとえば、100円で何かを買った場合、買った瞬間にその人にとっての価値は100円以上になるとのことです。

2. コミットメントマーケティング

コミットメント

人間は、自分が決めたことは、よい決定を行ったと思いたいもので、コミットメント(宣言)すると、その店に愛着を感じるようになります。さらに、ギフト券として友人や知人に上げたりすると、「私のお薦めのお店」と宣言することになるので、「ここはよい店だ」と自分の信念がさらに強化されます。

金券やギフト券を買うメリットをつくる

分かりやすいところでは、金銭的なメリットです。たとえば、1000円で1100円分の券を渡せば、100円の割引となります。また、ギフト券にプレゼントをつけるのも一つの方法です。

【デパートの積立】
多くのデパートでは、毎月1万円を12カ月積み立てると13万円分の商品券がもらえるという制度を導入しています。これは年利3.8%の超高利回り金融商品です。それだけの利息をデパートが払うのは、資金的なメリット、顧客の囲い込みなど(別紙詳細)以外にもかなりのメリットがあるからです。
それは、利子として商品券を発行したとしても、デパート側でかかる費用は卸価格で済むということです。たとえば、5,000円で仕入れれた商品に1万円のギフト券が使われれば、実際の費用は5千円で済むとこうことです。

3. 金券の効果

資金的なメリット

金券が引き換えに現金が手に入りますから、資金繰りが改善せれます。運転資金を銀行から借りている場合には、資金の効率化や財務体質の改善など大きなメリットがあり、代金の取りっぱぐれがないので、不良債権が発生しません。さらに、回数券などの前売り件は割引する必要がありますが、金券の場合は通常交換なので、額面通りの金額を受けとれます。

死蔵金券の発生

発行した金券は、すべて利用されるわけではありませんので、印刷費だけで大きな利益を生むこともあります。また、紛失や期限切れなど、何らかの理由で使用されないケースは発生します。テレフォンカードも、収集用に買われたかなりの量が死蔵カードになっているようです。

顧客の囲い込み

顧客にしてみれば、すでに金券を買っている(その店で買うことを宣言している)ので、使わなければ損です。そのため、競合に顧客が奪われることが少なくなります。さらに、顧客のロイヤリティ(忠誠心)も高まるので、それも囲い込みにつながります。

新しい顧客の獲得

金券がギフトとして使われて違う人の手に渡れば、その顧客にも来店していただけます。その顧客は、貴社にとって貴重な新規顧客になりえます。

まとめ

前回と内容と合わせてこれらを有効的に掛け合わすことで、お客様は貴社・貴店のファンになり、儲けを生み出す信者になってくれるお客様も増えることでしょう。

しかし、これらはあくまでもテクニック論でありますので、まずは、お客様が何を望んでいるのか、それはお客様の立場にたって考え抜くことが非常に大事です。そのためには、お客様を好きになってください。人間は好きなった人には嫌われたくない生き物です。そうなると、好かれようと相手の好きなモノが何なのか、また、どう気に入られようかと必死に考えるはずです。

ということで、僕は、お客様にニーズが把握するには、まずはお客様を愛することだと思っています。もしよければ、皆さんも実践して下さい。

それでは、次回の講釈まで。

▼バックナンバー
新規顧客の獲得Ⅰ(第1法則)
新規顧客の獲得Ⅱ(第1法則)
新規顧客の獲得Ⅲ(第1法則)
新規顧客の獲得Ⅳ(第1法則)
流出顧客の防止Ⅰ(第2法則)
流出顧客の防止Ⅱ(第2法則)

※「売上5原則」は、コンサルタントの佐藤義典氏が提唱しているモノで、これらの記事は氏の数冊の書籍から抜粋した内容になっております

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