2013.08.28

　

どうも、ディレクターの吉原です。

私のブログでは、皆様の売上向上のヒントになればということで、 マーケティング関連の記事を投稿しております。
前回までは、売上アップの法則（売上5原則）第3法則「購買頻度の向上」についてお伝えしました。
今回からは、売上アップの法則（売上５原則）第4法則の「買上げ点数の増加」についてお伝えしたいと思います。

売上5原則とは…

1. 新規顧客獲得
2. 流出顧客の防止
3. 購買頻度の向上
4. 買上げ点数の増加
5. 商品単価の向上

の５つのことであり、売上を上げるには、この５つしかないというものです。

今日は、その第4法則の「買上げ点数の増加」です。

売上アップ5原則「買上げ点数の増加」

1. クロスセル

買上げ点数の増加施策で、もっとも簡潔で即座に効果的な手法に「クロスセル」があります。

クロスセル
顧客に関連商品を買っていただくことによって、購買点数と顧客単価を増大しようとする手法

有名なところで、ハンバーガーショップで、ハンバーガーとドリンクしか買わない顧客にも、「ご一緒にポテトもいかがですか？」と、ひと声かけるだけで、購買点数が２点から３点へと1.5倍になるわけです。プリンターを買った顧客に「予備のインクはどうですか？」と勧めるといったものも自然な流れです。後で買っていだだくなら、同時に買っていただきましょう。

買い上げ点数の増加施策においてクロスセルは概念に近い手法になります。
例えば、このクロスセル手法の効果や特長には以下のようなものがあります。

大きな投資をしなくても顧客単価が上がる

この手法のすばらしいところは、実行するのに大きな投資がいらないことです。

「ご一緒にポテトもいかがですか？」と言うだけですから、無料でできます。酒屋なら、普通はお酒とおつまみの両方を売っています。ですから、追加投資や新たな在庫負担は必要ない場合が多いのです。

また、顧客にとっても有効な提案であれば、顧客とのWIN－WINの関係を築くことができます。貴社にとっては売上が伸びて、顧客にとっては、後々必要なものであれば、また購入するのは面倒でもあるため、よい提案をしてもらえたということになります。

2. 売れている“組み合わせ”を調べる

貴社の商品やサービスのなかで、一番売れている商品と、その時によく一緒に買われる商品を調べてみましょう。その売れ筋商品が売れる時に、「ご一緒にこちらもいかがですか？」と関連商品をお勧めすればいいのです。

組み合わせのしやすい（おすすめしやすい）商品には「補完品」と「補充品」、「付加価値品」があります。

補完品

コンビニエンスストアでは、よく「お弁当を買った方にはペットボトル飲料○○円引き」というキャンペーンをしています。お弁当を食べる時には、飲み物も欲しくなります。このように、補完関係にあるものを探しましょう。

補充品

刃が交換できるひげ剃りは予備の替刃と一緒に売っていますが、これもクロスセルです。また、インクジェットプリンターにはインクが付属していますが、予備のインクも後々必要です。まとめて買ってしまえば後でまた買いに来なくてすることは、顧客も知っています。

付加価値品

パソコンには、性能をアップするための追加メモリーやハードディスクがあります。また、ゲーム機を買おうとしている人には、ゲームをより楽しむためのジョイスティック、ソフトを収納するケースなどが考えられます。

必要性を提案する

購入するメリットや理由を顧客に伝えることもポイントです。また、チラシなどでクロスセルを促進するためには、関連商品を近くに置くことが必要です。一緒に売りたい商品を並べて、ＰＯＰなどの販促グッズをつけることも必要になります。セット販売で販売して、少し割引するというのも効果的です。

3. セット販売

一緒に勧めて違和感のない商品を、セットで販売することも効果的です。スーツ店では新入社員用に５点セットといったように、スーツ、ワイシャツ、ネクタイ、ベルト、靴などをセット販売しています。パソコンには、Microsoft　Officeが導入済みのものもあります。

組み合わせに「顧客の価値」があることが重要

便利さという付加価値によって多少割高でも買ってもらえるので、高い利益率が期待できます。さらに、すでに存在している商品を組み合わせるだけで新しい商品が開発できます。たとえば、スキンケアセットの場合、すでにある化粧品などを分包するだけでいいのです。新しい化粧品を開発するよりも、投資額や時間はかなり少なくてすみます。

利用場面という切り口で商品を組み合わせ、セットで売る

セット商品を作る際のポイントは、顧客が使用する場面を考えることが重要です。TPO「Time（時）」、「Place（場所）」、「Ocasoin（場面）」で考えることがポイントです。顧客がどのように商品を利用しているかを知ることが重要です。通常の利用だけでなく様々な場面を想定してみると、顧客以上に潜在的不便を知ることができるかもしれません。

まとめ

一口に買い上げ点数の増加といっても様々な手法があります。一点注意点をあげるとすれば「やりすぎは注意」ということ。

たいていの人は「誰からもいい人だと思われたい」という欲求があるので、断ることには抵抗があります。
逆にいえば、この手法を使いすぎると顧客に嫌がられる可能性もあります。
行くといつも「断る」いう行為をしなければならないとなれば、その店から足が遠のいてしまうことも十分考えられます。

お客様との距離感を大切に購買意欲の向上に絡め、点数UPを図りましょう。

以上、長くに渡ってご紹介した「売上５原則」でしたがいかがでしたでしょうか？
業種は違えどあらゆるシーンにおいて活かせるものではないかと思いますので、ぜひ実践してみてください。

▼バックナンバー
⇒ 新規顧客の獲得Ⅰ（第1法則）
⇒ 新規顧客の獲得Ⅱ（第1法則）
⇒ 新規顧客の獲得Ⅲ（第1法則）
⇒ 新規顧客の獲得Ⅳ（第1法則）
⇒ 流出顧客の防止Ⅰ（第2法則）
⇒ 流出顧客の防止Ⅱ（第2法則）
⇒ 購買頻度の向上（第3法則）
⇒ 買上げ点数の増加（第4法則）

※「売上５原則」は、コンサルタントの佐藤義典氏が提唱しているモノで、これらの記事は氏の数冊の書籍から抜粋した内容になっております