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【売上アップ5原則】新規顧客の獲得Ⅲ(第1法則)

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みなさん、こんにちは。営業の吉原です。

WBCおしかったですね。3連覇は出来なかったことは、非常に残念でありますが、侍ジャパンがサンフランシスコに行ったことで、その瞬間、日本が一つになれたと思っております。

ありがとう!侍ジャパン!

そして、世の中は、めっきり春の装いとなり、 ワクワクする季節がらとなりました。是非とも天満橋で花見をしたいものです。

さて、本日の内容です。

今回は前回に引き続き、売上アップの法則(売上5原則)「新規顧客の獲得」についてお伝えしたいと思います。

売上5原則とは…

  1. 新規顧客獲得
  2. 流出顧客の防止
  3. 購買頻度の向上
  4. 買上げ点数の増加
  5. 商品単価の向上

の5つのことであり、売上を上げるには、この5つしかないというものです。

売上アップ5原則「新規顧客獲得」Ⅲ

1. 不安によるニーズの創造「F・U・D(ファッド)」

皆さんは「F・A・D(ファッド)」という言葉をご存じでしょうか?

「F・U・D(ファッド)」とは、商品を売る前に、Fear(恐怖)、Uncertainty(不確実性)、Doubt(疑い)で不安を訴求して、ニーズを創造する手法です。商品を売る前に、不安を売ってニーズを創り出します。

ニーズが発生した瞬間=欲しいとき

具体的には、貴社の商品やサービスを使うことで解消される不安や不満、お金や時間の無駄などのネガティブな情報をまず伝えます。そして、その後に「この商品ならそれが解消されますよ」と続けるのです。あくまでここでの目標は、新たな不安を生み出すことではなく、既存の不安を活用することです。

すでにニーズが発生している場合、特にニーズが発生した瞬間は、購買に対する抵抗が非常に少ないです。そのため値下げの要求などもあまりなく、売りやすい状態になっています。

心理学的に、人間はよい情報より悪い情報により強く反応することが確認されています。この人間の心理を活用します。「この商品はいいですよ!」という前に、「こんなことでお困りはありませんか?」と、顧客にとっての不便や不満、不安を再認識させてあげるのです。すると、その商品のニーズが創出されることになります。

不安を感じたときにニーズが生まれます。
そして人間はマイナスの情報に非常に敏感になる生き物でもあります。

2. 権威の影響力を利用する

人間は、尊敬する人や自分がすごいと思っている人、その分野の専門家や企業から強く影響され、購買決定をする際、顧客は誰でもその権威に頼ります。自分が尊敬している人が使っているのなら「それはきっといいものだ」と無条件で受け入れます。会社間であっても「あの優良会社が使っているのなら」と考えます。

3. 顧客ターゲットが信頼するキーパーソンを探す

人は、信頼できそうな人物が宣伝する商品を受け入れやすくなります。その職業に就いていたり、知的だったり、信頼できる人物が宣伝すると、顧客はその商品について調べる手間が省け、その主張を事実として受け止めます。

4. 転嫁させる

転嫁とは、一般的に権威や敬意の対象となっている人、組織に結びつける象徴、イメージ、見解に関連づけた戦略です。貴社の商品やサービスが何らかのかたちで認められていると見込み客に納得してもらうのです。推薦の言葉は非常に大きな武器となります。

人は、自分より「上」の存在から影響をされやすいもの

まとめ

いかがでしょうか?

皆さんも分かっていらっしゃることとは思いますが、分かっていて、行動しないことは、知らないのも同じです。納得していただいたのであれば、是非、行動して下さいね。

それでは、次回は天満橋での花見報告もからめ、まだまだ新規獲得のお話をしたいと思います。

それでは、次回の講釈まで。

▼バックナンバー
新規顧客の獲得Ⅰ(第1法則)
新規顧客の獲得Ⅱ(第1法則)
新規顧客の獲得Ⅲ(第1法則)

※「売上5原則」は、コンサルタントの佐藤義典氏が提唱しているモノで、これらの記事は氏の数冊の書籍から抜粋した内容になっております

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