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【売上アップ5原則】新規顧客の獲得Ⅳ(第1法則)

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皆さん、こんにちは。

営業の吉原です。ゴールデンウィークまっただ中!皆さんは、どのようにお過ごしでしょうか?

今年はアベノミクスの影響もあり円安で、海外に行かれる方が多いと聞きました。いいですよね。30・1・2日を休めば、11連休ですもんね。また、国内の旅行も顕著で、JTBの調べでは約2000万人を超える人が海外・国内旅行に行くとのことです。日本の人口の6分1が旅行にいく計算になります。10人よれば、1人か2人が旅行に行くことになります。

この旅行に行かれる数も経済が上向きになっている表れかなと思います。この動きがずっと継続されるといいですよね。

さて、本日は、売上5原則の新規顧客獲得の4回目です。

新規獲得については、今回が最終回になりますので、次の流出顧客防止を早く聞きたいとおっしゃられる方、しばらく待って下さいね。

売上5原則とは…

  1. 新規顧客獲得
  2. 流出顧客の防止
  3. 購買頻度の向上
  4. 買上げ点数の増加
  5. 商品単価の向上

の5つのことであり、売上を上げるには、この5つしかないというものです。

今回はその新規獲得の第4弾、最終回です。

前回からは、本質よりもテクニック論をお伝えしており、本日はその続編です。

売上アップ5原則「新規顧客獲得」Ⅳ

1. お買い得感の創造

どんなにお金持ちのお客様であっても、本当に値段相応のものを提供されているかどうか知りたいと思っています。他の商品との嘘のない比較や、どれだけ節約できるか、あるいは単純に値引きしたことなどを強調します。また、なぜお得なのかを裏付けをきちんとするようにします。

人は、自分が受け取る資格があると思う以上のものを欲しがります(強欲)。見かけの価値を高めて、割安に感じられるようにし、お客様の欲求を高めます。

2. 満足の確約

満足の確約とは、お客様に「私はあなたが満足することを確信しているので、たとえ自分のお金を使ってでも、そんなにしてもらったら損をするのではと、逆にあなたが心配するくらいのことをして差し上げます」という意味をメッセージなどで伝えます。

3. リンキング

貴社の売ろうとしている商品やサービスと、顧客がすでによく知っているものとを関連づければ、お客様は貴社の商品を理解しやすくなり、自分にとっての接点を見つけやすくなります。リンキングは商品とそれに付加価値を与えるものとをダブらせたり、流行に便乗したりするときに使います。蓄積してきた経験や知識を、日常的に接しているものとを結びつけます。(オリンピックやワールドカップ関連など)

4. 限定・希少性

自分以外には、わずかな人しか持っていないものを所有するというのは、人間の強い動機付けの一つとなります。人は、手に入らないものを欲しがります。自分が持っていないと、それが欲しくなる生き物です。収集品や限定版、短期生産、超高級品などは少数の人しか所有できないため、どれもお客様に買いたいと思わせる動機付けになります。

5. 帰属欲求

人は社会的な生き物で、自分は何かに属す必要があると強く思っています。人が特定の商品やブランドを買うのは、ブランドをすでに所有している人たちの仲間入りをしたいという強い心理的理由があります。

人間が構成する3種類の集団

  • 憧れの集団:自分が属したいと思う集団
  • 連帯する集団:自分と考えや価値観をともにする集団
  • 関係を断つ集団:自分が属したくない集団

商品やサービスをこれらの3つの集団に関連づけることによって、見込み客に、自らが同一感を持っている(あるいは持ちたいと思っている)集団をよりどころにした決断を促すことができます。

顧客は、必ずしも商品の価値に基づき何かを買うわけではなく、主に帰属意識に基づいて買う場合があります。「集団の一員にならなくては」という思いが、心理的に強力な原動力になるケースがあるのです。

6. 親近感

人はブランドネームや商品、または商品を販売している会社になじみがあれば買う可能性が高くなります。お客様が貴社の商品ブランドや会社になじみがあればあるほど、貴社のいうことを受け入れて買おうという気になります。

宣伝を繰り返したり、認知度の高いデザインを使うなどしてお客様にとっと馴染みのある存在になることです。

7. パターンニング

似たような商品を売った成功体験のあるところがあったら、どのような手法を使ったのかを探り、自社の手本にします。単に真似るだけでは失敗しますので、自社の差別化ポイントを良く考え、貴社なりの新しい方法を開拓します。

8. 期待感

貴社の商品に何かを期待させる力があれば、お客様が買う強い動機づけとなります。お客様が、やりたい、なりたい、持ちたい、と思うあらゆることは、すべて期待という力によって生じているのです。

まとめ

皆さんも意識しないで、このようなテクニックをお使いかと思いますが整理してみるとわかりやすですよね。

これらのことは、私はマーケティングに関する本を色々読んでおりましたて、その中で、コンサルタントの佐藤義典さんの本が非常に分かりやすく愛読しております。

佐藤氏は、本を数十冊出版されているのですが、どれも非常にわかりやすく、実践に即した内容ですので、すぐに実行できるものばかりです。今後も佐藤氏の本からですが、売上アップに役立つ情報をお伝えしましすね。

次回からは、売上5原則の流出顧客防止についてお伝えしたいと思います。

それでは、次回の講釈まで。

▼バックナンバー
新規顧客の獲得Ⅰ(第1法則)
新規顧客の獲得Ⅱ(第1法則)
新規顧客の獲得Ⅲ(第1法則)
新規顧客の獲得Ⅳ(第1法則)

※「売上5原則」は、コンサルタントの佐藤義典氏が提唱しているモノで、これらの記事は氏の数冊の書籍から抜粋した内容になっております

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