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【売上アップ5原則】お客様の購買頻度を高める方(第3法則)

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どうも、吉原です。

夏です。花火です。先週の土曜日に私の住んでるK市で、花火大会がありました。毎年、子供を連れて3家族で花火を眺め(まぁ、私は飲みがメインなのですが・・・)に行っているのですが、今年は諸事情で、残念ながら見に行けませんでした。残念ですが、まだ8月には地元の盆踊りがあるので、そこでたらふく飲もうと思います。

さて、本日のコンテンツです。

私のブログでは、皆様の売上向上のヒントになればということで、 マーケティング関連の記事を投稿しております。 前回までは、売上アップの法則(売上5原則)第2法則、流出客防止についてお伝えしました。

今回からは、売上アップの法則(売上5原則)第3法則の「購買頻度の向上」についてお伝えしたいと思います。

売上5原則とは…

  1. 新規顧客獲得
  2. 流出顧客の防止
  3. 購買頻度の向上
  4. 買上げ点数の増加
  5. 商品単価の向上

の5つのことであり、売上を上げるには、この5つしかないというものです。

今日は、その第3法則の「購買頻度の向上」です。

売上アップ5原則「購買頻度の向上」

1. 計画的陳腐化

購買頻度を向上させるには、購買サイクルを短くすれば、購買頻度はあがります。その代表的な手法が「計画的陳腐化」です。

顧客の持っているモノを、「古いモノ」としてしまい、買い替えを促進します。

機能的陳腐化

機能的陳腐化をさせるには、何か一つ新機能をつけたり、高性能な商品を次々と投入し、買い替えを促進します。機能的により優れた商品が出れば、それを使いたくなります。より早い、より使いやすい新商品は、自分に大きなメリットを与えてくれるような気にさせてくれるからです。

心理的陳腐化

心理的陳腐化の典型的な例が自動車です。近年の自動車は性能が向上しているので、10年間くらいは普通に使えるはずです。しかし、自動車メーカーは4~5年を1サイクルとしてモデルチェンジを繰り返しています。物理的には10年以上使えるところを、心理的な感情に訴えて寿命を5年で終わらせるわけです。

また、人間には人によく見られたいという心理もあります。日本人はこの傾向が特に強いようです。米国では、平気で20年くらい前の車が走っています。

2. 利用機会を拡大する

時間帯を広げる

貴社の商品・サービスを利用する時間帯を広げることです。1日でいえば、朝・昼・晩、1年でいえば春夏秋冬と、今使っている以外にも広げます。
たとえば、マクドナルドの朝マックは、「昼と夕だけでなく、朝にも」と訴求し、来店頻度を増やす施策だと考えられます。

使う場所を広げる

貴社の商品・サービスを利用する場所を広げることが出来ないか考えましょう。
たとえば、コーヒーショップは、店内に限らず、オフィスなどの新しい場所でもコーヒーを飲んでもらうため、「ホットサービス」というコーヒーの出前をしています。逆に、飲料のペットボトルは、飲み物を飲む場所を屋内から屋外へと広げました。

理由や付加価値を加えて、イベントを提案する

消費者は、常にハレ(非日常的なイベント)を求めています。物理的に欲しいものはたいてい手に入れているので、何か楽しいことはないかといつも探しています。
そこで、売り手側から積極的にイベントを提案してあげれば、喜んでそのイベントや楽しさを消費します。イベントが広く定着するとその分だけ消費がふえるわけですが、それに加えて、縁起ものは価格を高く設定できるというメリットもあります。

節分の恵方巻は普通の太巻きより少し高めに設定されていますが、縁起ものなので、「高いからやめよう」ということにはなりません。

まとめ

いかがでしょか。
代表的なもので言えば「家電」はこれに大きくあてはまるでしょう。「いつか買い替え時なのか?」また「生活のどんなシーンで活きるのか」。
IT技術の進歩により、選択肢が無数に増えていることもあり、市場としてもこの購買頻度の向上化は今後ますます加速することでしょう。

▼バックナンバー
新規顧客の獲得Ⅰ(第1法則)
新規顧客の獲得Ⅱ(第1法則)
新規顧客の獲得Ⅲ(第1法則)
新規顧客の獲得Ⅳ(第1法則)
流出顧客の防止Ⅰ(第2法則)
流出顧客の防止Ⅱ(第2法則)
購買頻度の向上(第3法則)

※「売上5原則」は、コンサルタントの佐藤義典氏が提唱しているモノで、これらの記事は氏の数冊の書籍から抜粋した内容になっております

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