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【売上アップ5原則】新規顧客の獲得Ⅱ(第1法則)

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こんにちは、吉原です。

さぁ、いよいよWBCが始まりますね。昨日、一昨日とオーストラリアと我が侍ジャパンが壮行試合を行っていましたが、私の評価としては、からくも勝ったという印象です。

しかし、徐々に選手の調子も上がって来ていると思いますので、まずは、サンフランシスコを目指して、一次、二次予選を突破して欲しいものです。

頑張れ!侍ジャパン!

天満橋からWBCを応援だ!

さて、今回の記事ですが、売上5原則の一つの新規顧客の獲得についてです。

売上5原則とは…

  1. 新規顧客獲得
  2. 流出顧客の防止
  3. 購買頻度の向上
  4. 買上げ点数の増加
  5. 商品単価の向上

の5つのことであり、売上を上げるには、この5つしかないというものです。

今回は新規販売におけるテクニック論のお話をします。

売上アップ5原則「新規顧客の獲得」Ⅱ

このテクニックは、きっちりとした戦略があって初めて実を結ぶものなので、テクニックだけをまねをしないでくださいね。あくまで参考までにしてください。

商品を体験してもらう「サンプリング」

サンプリングのメリットには3つのメリットがあります。

購入する際の抵抗(購買障壁)を減らせる

高額商品や価値が実感できない商品の場合、お客様の品質に対するチェックは当然厳しく、高いハードルが存在します。サンプリングで実際に試してもらえば、不安をぬぐいさることができます。
スーパーの試食の場合も、商品の品質を確認してもらって信頼感をつくることを目的としています。

サンプルを通して疑似体験、利用体験をしてもらえる

一度使ったり食べたりすると、「買った後の自分」がイメージしやすくなります。スーパーでのハムの試食では、「これなら子供が好きそう」という食卓の光景がイメージできます。

「ギブ・アンド・テイク」の関係が生まれる(返報性の法則)

人間はもらったものに対して、お返しをしなければならないという感情が起こり、買わないと悪い気がして購入するといったケースが起こりえます。

高額商品をバラ売りする

高価なものを買おうとすると大きな障壁がたちふさがりますが、たくさんの人と共同で買えば、一人当たりの価格が減るので、購買しやすくなります。物理的に分けられないものを、バラ売りして買いやすくするのが共同所有です。

たとえば、別荘を1軒売り為に多くの人を集めるという手間はありますが、顧客となりうるターゲットが広がり、今まで売れなかった層にも売れる、というメリットがあります。買い手を集める手間を効率化すれば、メリットは大きいでしょう。

一部分であろうと別荘のオーナーですから、満足感、所有感が得られます。投資としての効果に加えて、「持っている」という感情的価値が満たされるのです。そのため、今まであきらめざるを得なかった人たちにも売ることができます。

顧客ターゲットが同じ会社と提携

クレジットカードを使うと請求書が郵送されてきますが、その封筒には様々なチラシが同封されています。これは、アフィニティマーケティング(Affinity Marketing)と呼ばれる手法です。一般的には、「タイアップ」や「提携」といわれるものです。

 この手法は、同じ顧客をターゲットにしている会社同士が協力して販促を行うということです。協力するのは、同業他社ではありません。

この手法は、「信用」という要素が大きく関わっています。見知らぬ人から商品を勧められても、おいそれとは信用しないはずです。しかし知人や有名人などから推薦されれば、その商品の信用度はグッと高まります。

上記のことはほんの一部なので、次回は「FUD」という手法や他のテクニックについて、

お伝えしたいと思います。

それでは、次回の講釈まで。

▼バックナンバー
新規顧客の獲得Ⅰ(第1法則)
新規顧客の獲得Ⅱ(第1法則)

※「売上5原則」は、コンサルタントの佐藤義典氏が提唱しているモノで、これらの記事は氏の数冊の書籍から抜粋した内容になっております

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