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競合に差をつけるBtoBの動画マーケティング手法｜メリット・デメリットや実績など

競合に差をつけるBtoBの動画マーケティング手法｜メリット・デメリットや実績など

2018.04.27 マーケティング

これまでの営業活動に加えて、なにか次の一手を打ちたい。ビジネスに求められるスピードがどんどん速くなる現代において、従来の営業手法だけでなく新しい施策を…とお考えの方は多いでしょう。

今回は、近年Webマーケティングの主流となりつつある「動画マーケティング」をご紹介します。特に、BtoB向けのビジネスを行っている方におすすめです。

BtoBにこそ「動画マーケティングのススメ」

競合他社と差別化し、顧客から選ばれるためには「マーケティングが必要」という認識は、いまや当たり前になりました。しかし、新しいマーケティング施策を打ちたい場合には、必ずと言っていいほど「リソース」が問題となります。

マーケティングの専門部署があり、長年のノウハウが蓄積されている大企業とは違って、中小企業には「そもそもマーケティングの専任担当がいない」という方が多いのではないでしょうか。

「売り上げを上げる」という側面から経営陣や営業が兼任していたり、「技術的な知識が要る」という側面からWebデザイナーやエンジニアが兼任していたりするケースも多いでしょう。しかし、近年はマーケティング手法もどんどん高度化・複雑化しており、「通常業務の片手間にやるには、リソースが足りない」という状況に陥りがちです。

とはいえ、リソースが足りなくとも何か手は打たねばなりません。マーケティングに関してWebで調べてみると「〇〇マーケティング」といったワードをよく見かけますが、「話としては分かるけど、ウチの会社には合わないかも…」と感じたことはありませんか？その理由は、多くのマーケティング手法が「BtoCの事例で語られることが多い」からです。

例えばSNSを活用したマーケティング事例は数多く見かけますが、それらの多くは、情報を拡散させる＝バズらせることに主眼を置いています。喉が渇いてコンビニでスポーツドリンクを買おうとしたとき、冷蔵庫の棚に並んだいくつもの飲料のなかから手に取るのは、YouTubeで動画が話題になったブランドだったりします。つまりBtoCの場合、バズって話題になればなるほど、購買してもらえる確率も上がります。

しかしBtoBの場合、製品・サービスがバズったからと言って、それが直接的な購買につながるわけではありません。「これ、インスタでバズってたから、試しに買っちゃったよ」という購買担当者など存在しないでしょう。もちろん、バズることで製品・サービスの認知度が上がることは良いことですが、BtoCとは違って「性能や価格を冷静に比較されたうえで、購買が決定される」というところに、難しさがあります。

そこでおススメしたいのが、今回ご紹介する「動画マーケティング」なのです。

動画マーケティングとは？

「え？動画マーケティングだってバズらせるのが目的でしょ？」と疑問に思われる方もいらっしゃいますよね。まずは、動画マーケティングとはどのような手法なのか見ていきましょう。

現代っ子の「なりたい職業」ではYouTuberが上位にランクインするそうですが、それほどまでに動画は私たちの生活に身近なものになりました。その背景には、インフラとデバイス2つの要因があります。

2010年代の前半まで、モバイルといえば、いわゆる「ガラケー」が中心でした。画面の小さなガラケーは動画の視聴には最適とは言えず、また当時は通信速度も今と比べて低速だったため、動画のような重いデータをやり取りして視聴するには向いていませんでした。そのため、インターネット経由で動画を視聴する環境としては「自宅で固定回線がつながっているPC」が中心だったのです。

しかしスマートフォンの普及とともに、端末の画面も大型化・高精細化が進み、また通信環境も4Gモバイル通信やWifiスポットの普及によって大容量のデータが高速で送れるようになったことで、「動画をいつでもどこでも視聴できる環境」が、いよいよ整ったのです。

次に、動画を配信する際のプラットフォームについて、代表的なものをチェックしておきましょう。

代表的なプラットフォーム

YouTube

YouTubeは、 Google社が運営する動画プラットフォーム。世界全体で月間訪問者数が平均10 億人を超える、インターネットの世界で最も多くのトラフィックを獲得しているサイトです。

通常の動画配信のみならず、ライブ配信も簡単に行うことができます。企業が公式のチャンネルを開設している例も多く、もっとも使いやすいプラットフォームでしょう。

ただし、自社の動画に「関連する動画」として競合が表示されてしまう、相手先の企業によっては業務中にYouTubeへのアクセスをブロックしていて見てもらえないケースがある、など注意が必要です。

Vimeo

Vimeoは、クオリティの高い動画を扱うプラットフォームとしてここ数年で定着してきました。YouTubeと違い広告枠がないので、自社と関係のない広告が勝手に表示されてしまうことがありません。

機能面でもYouTubeと比べて高機能なVimeoですが、商用の場合は有料で使うことが基本となります。（月2,000円のProプラン以上の契約が必要。）

Facebook

動画のプラットフォームではありませんが、SNSで情報発信するなら外すことができないFacebook。動画がタイムラインのなかで自動再生されるので、従来の広告よりも自然に目を留めてもらうことが可能。また、年齢や興味などでユーザーの属性をかなり細かく指定して広告が配信できます。

Instagram

「インスタ映え」が流行語にもなったInstagramは、写真と動画がメインのSNSなので、ユーザーに視覚的なインパクトを与えることができます。BtoBの事例は、マイクロソフトやインテルなど超大手が中心になっています。

BtoBでの動画マーケティングのメリット・デメリット

メリット

多くの情報を効率よく伝えられる

1分の動画が持つ情報量は、文字にして100万語以上、Webページにして数千ページ分に匹敵すると言われています。例えば「レシピ動画」を見てみると、早回しで再生されるたった数十秒の動画で、普通にレシピ本を見るよりも、自分が実際に作るときのイメージがありありと伝わってくるのではないでしょうか。

注目を集めやすい

最近、FacebookやTwitterで、通常の投稿と同じようにタイムラインに動画が流れてくることがありませんか？動画が流れてくると、広告と分かっていてもつい目を止めてしまいますよね。

動画が設置されたWebページは、設置されていないページよりも2分長く訪問者を滞在させることができる、というデータもあるようです。従来の文字+画像の広告と比べて、明らかに注目を集めることができると言えるでしょう。

デメリット

ブランドの毀損

注目を集めるために意図して炎上すれすれのネタが作られていることがありますが、マーケティングメッセージをとがらせた結果、意図せず炎上してしまう場合もあります。BtoBの場合、炎上は製品・サービスの信頼性を損なう恐れがあるので注意が必要です。

ただし、炎上はバズを狙った結果として起こるため、バズを狙わないBtoBの動画マーケティングなら回避することができます。詳しくは次章で解説します。

リソースの不足

実際にやってみると分かるのですが、たった数十秒の動画でも本格的に作ろうとすると、尺に合わせて余分なシーンのカット・BGMの合成・テロップの挿入等々…作成には思いのほか時間がかかることが分かります。ソフトウェアも必要なので、社内で本格的な動画作成をしようとするとそれなりにリソースが必要に思えます。

ただし、リソースについても節約したうえで、動画マーケティングを行う方法があります。こちらも詳しくは次章で解説します。

BtoBでの活用シーン

動画マーケティングの基本を押さえたところで、ではBtoBでどのように活用できるのかを見ていきましょう。ポイントは、「いま使っている営業ツールを動画に置き換えてみる」ということと、「バズを狙わない」ということです。
前述したとおり、バズを狙うのは話題を作って、より多くの人に見てもらうためでした。そのためにはタイムラインで流れる一瞬で注意を引き留めねばならず、高度なクリエイティブが求められます。

しかしBtoBの場合、競合との比較検討のなかで「限られた候補のなかから選ばれる」ためであれば、必ずしもバズは必要ではありません。いま使っている営業のコンテンツに動画を加えるだけでも、十分にアピール材料になります。具体例を見てみましょう。

WEBサイト

テキストや写真に加えて、製品が動いている様子、使用している様子などの動画を掲載すれば、より伝わりやすくなります。実際に導入してもらっているお客さまへのインタビューを掲載すれば、文章や写真だけのセールスレターよりも説得力が増すでしょう。

Webサイトを見るのは、製品なサービスを実際に利用する人（エンドユーザー）だけではありません。カタログと合わせて、Webサイトは購買検討中に必ず見られます。必ずしも技術に詳しくない購買担当者にも分かりやすく伝えるために、動画は最適なコンテンツになるでしょう。

セミナー

BtoBの場合、集客のためにセミナーや発表会を行ったり、あるいは購入者に対する研修を定期的に行っている企業は多いのではないでしょうか。こうしたイベントを録画して、コンテンツの1つとしてぜひ活用しましょう。

定期的に行っているセミナーや研修は、それ自体がすでに完成されたコンテンツです。過度に編集にこだわらず不要な部分だけざっくりカットするだけでも十分なので、最低限の加工で配信し、コンテンツ制作にかかるリソースを節約しましょう。

商談

商談の補助ツールとして、動画は非常に有効です。一般的な商談では、営業マンがカタログやパンフレット、サンプル品などを見せながら説明を行いますが、動画を加えれば更に多くの情報を伝えることができます。

動画をYouTubeにアップロードしておけば、スマホやタブレットで簡単に動画を見せることができます。対面の商談以外にも、例えばビジネス交流会や懇親会などでも動画は便利。自社のカタログを持ち歩いて回っていたのではいかにも売り込みになってしまいますが、スマホの画面なら自然な雰囲気で見せることができるので、いつでも自社の製品・サービスを紹介することができます。商談のあと、メールでフォローする際に「こちらのURLから、本日ご紹介した製品の動画をご覧いただけます」といった感じで、YouTubeのリンクを送るのもひとつの手です。

展示会

展示会でよくあるのが、マーケティングや営業以外の部署から応援に来てもらった人たちが、十分な顧客対応ができないということです。トークスクリプトを作ったり事前にロールプレイングを行っていたとしても、ふだんからお客さまと話し慣れしていない人たちを即戦力にすることは、なかなか難しいでしょう。結局、「良かったら見ていってください～」とチラシ配りになってしまったり、せっかく足を止めてもらったのに十分な説明ができなかったりということが起こります。

ここまで紹介したような動画を準備しておき、ブースに液晶テレビを設置して放映してはどうでしょう。今は42型の4Kテレビでも10万円を切る価格で購入することができます。ブースの造作に予算が避けられなくても、標準で用意されている長机に大型テレビを設置するだけで、通りががかる人たちの目を引きつける効果は十分です。

商品説明の動画をタブレットに入れてブースのスタッフに持ってもらえば、営業マンが全員応対中だったとしても、誰でもひと通りの商品説明ができるようになります。

事例

導入事例をインタビュー動画で紹介「株式会社HDE」

HENNGE One 導入事例
https://hennge.com/jp/service/one/case/shizuokatoyopet.html

HDE社は、企業や公共団体向けにクラウドセキュリティサービスを開発・販売している会社です。同社のWebサイトでは、製品説明・スタッフからのメッセージ、顧客への事例インタビューなど、様々なページで動画が活用されています。

デジタル・マーケティングに力を入れているだけあって、そもそもの動画のクオリティが高いのですが、動画の内容そのものは意外にシンプルであることが分かります。自社内で動画を制作する際のお手本として、参考にできるのではないでしょうか。

ユーザー向けに動画解説「弥生シリーズ：スタートアップガイド」

弥生シリーズ：スタートアップガイド
https://www.yayoi-kk.co.jp/yayoi_ch/index.html

会計ソフトの「弥生会計シリーズ」を開発・販売している同社では、弥生会計の使い方を動画で解説しています。使い方が難しい会計ソフトですが、順を追って動画を見ていくことで、初めて使うユーザーでも初期セットアップから実際の取引入力まで辿り着くことができるようになっています。

また、弥生会計を導入しているユーザーは、経営や会計実務に関する動画セミナーを視聴できるようになっています。（非ユーザーは一部の動画のみ視聴が可能。）プレゼンのスライドに、ピクチャ・イン・ピクチャ（画面のなかに、別の画面を小さくはめ込む表示方法）で講師のしゃべる様子を映していますが、シンプルながら実際にセミナーを受けているように分かりやすく、セミナー動画の画面構成の参考となるでしょう。