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BtoBサイトのWebマーケティングで、抑えておきたい6つの施策

BtoBの営業戦略は長年オフラインによる営業戦略が中心でしたが、近年はWebマーケティングに注力する企業が増加しています。スマホの普及などによりインターネットがより身近な存在になったことから、BtoBの商材・サービスの情報をWebサイトで収集することが主流になったためです。

ここでは、見込み顧客のリードを獲得し、顧客満足度を高めるBtoBサイトのWebマーケティング施策をご紹介します。

Webマーケティング施策の紹介

Webマーケティング施策は様々な種類のものが活用されていますが、BtoBサイトを運営する上では特に以下の6つの施策に取り組むことをおすすめします。

1.コンテンツマーケティング

見込み顧客が導入を検討している商材・サービスや現状の課題を検索エンジンで検索し、情報収集するパターンが主流になっています。そこで有効になる施策がコンテンツマーケティングです。

コンテンツマーケティングとは、コラム記事やインタビュー記事によってユーザーが欲しい情報を提供する施策のことで、コンテンツへのアクセスから見込み顧客のリードを獲得するという手法です。コンテンツが検索結果の上位に表示されればされるほど、見込み顧客がアクセスする可能性が高まるため、SEO対策を合わせて行うことが重要になります。

コンテンツでは自社商材やサービスを紹介するだけでなく、見込み顧客が抱える課題を解決する内容とします。例えば業務効率化ツールを提供する企業であれば、「業務効率化 どうする」「RPA 機能」「RPA 比較」といったように、各検討フェーズに応じたコンテンツを用意します。現在のSEO対策ではコンテンツの質が最重要視されているため、他サイトのマネをするのではなく、自社ならではのコンテンツに仕上げるよう心がけましょう。

2.動画マーケティング

インターネットの通信速度が向上する中、動画の重要性が高まってきています。BtoBサイトも例外ではなく、動画を活用したWebマーケティングは高い効果を発揮します。動画の良さは短時間に豊富な情報を提供できるという点で、映像を用いることでテキスト以上に理解しやすいコンテンツを作ることが可能になります。

商材・サービスの紹介や企業の強み、開発者インタビュー、導入事例などを動画にすることで、見込み顧客に具体的なイメージを共有することができ、導入意欲を高めることにつながるでしょう。

3.ホワイトペーパー

市場分析やアンケート調査、導入事例集など、担当者の興味を引くレポートやコンテンツをリリースするのがホワイトペーパーです。直接的に商材やサービスを紹介するものではないため、すぐに売上につながる施策ではないですが、リード獲得という視点では非常に有効です。

後に紹介するMA(マーケティングオートメーション)と組み合わせて、獲得した見込み顧客リストを育成することで、エンゲージメントの高い顧客へと転換することも可能です。

4.MA・SFA

MA(マーケティングオートメーション)とSFA(営業支援システム)は、見込み顧客のフェーズに応じて最適なコミュニケーションを実現するツールです。見込み顧客の属性や行動履歴に基づいて検討フェーズに応じたメールを配信したり、セミナー情報を提供したり、アポイントを調整したりと、様々な営業活動を行うことができます。

MAとSFAの強みは、オンラインの行動履歴とオフラインの営業履歴を連携させられる点にあります。サイトのページを回遊し資料請求フォームまで閲覧した上で、セミナーに参加した企業は、受注見込みの高い顧客となります。そのような見込み顧客に対して、適切なアプローチをとれるようになるのもMAやSFAの魅力です。

5.チャットサポート

サイトの下部などに「何か質問はありますか?」とポップアップ表示されるのを見かけたことがあるかもしれません。あのシステムをチャットサポートと言い、質問を気軽にチャット上で行える仕組みとなっています。

今までは問い合わせは電話やメールのみで受け付けるケースが多く、回答を得るまでに時間がかかっていました。また、問い合わせに対応する側も手間がかかり、生産性を低下してしまっていたという課題がありました。

それらの問題を解決するツールとしてチャットサポートが注目されているのです。簡単な問い合わせには選択肢を設けて自動で回答するよう設定したり、営業時間内はリアルタイムに人の手で回答したりと、運用方法は企業によって様々です。見込み顧客は24時間いつでもどこでもチャットサポートを使い疑問を解消できるため、顧客満足度向上という観点からも有効です。また、商材・サービスを導入した顧客の問い合わせにもチャットサポートで対応することが可能です。

6.SNS

SNSは主にBtoCのWebマーケティング施策として活用されてきましたが、近年はBtoBのマーケットでも活用が広がっています。SNSを活用した購買プロセスとして注目を集めているのが「ULSSAS(ウルサス)」というもので、UGC(ユーザー投稿コンテンツ)を活用して費用対効果に優れたマーケティングを行うフレームワークとなります。なお、「ULSSAS」は以下の頭文字をとった略称となります。

U:UGC(ユーザー投稿コンテンツ)
L:Like
S:Search1(SNS検索)
S:Search2(Google/Yahoo!検索)
A:Action(購買)
S:Spread(拡散)

UGCとはユーザーによって生み出されたコンテンツのことで、SNSなどに投稿された感想やレビューが代表例です。企業アカウントとしてSNSの発信を続け、その投稿に対して感想やリアクションが得られると、見込み顧客の元まで拡散される可能性が高いです。そのためにも、ユーザーが拡散したくなるような有益な情報を発信することが重要になります。

BtoBサイトとして押さえておくべき3つのポイント

BtoBサイトとして押さえておくべき3つのポイント見込み顧客にとって有益なBtoBサイトに仕上げ、購買意欲を高めるためには以下の3つのポイントを押さえておく必要があります。

1.分かりやすいサイトにする

まず、ユーザビリティに優れた分かりやすいサイトにすることが大前提となります。企業情報や商品情報、サービス情報などを明確にカテゴリ分けし、コンテンツを作成します。

コンテンツ内容も見込み顧客が欲する情報を網羅することが重要になります。そのためにも、顧客や見込み顧客のペルソナを作成し、そのターゲットに応じたコンテンツを制作するとよいでしょう。コンテンツの内容はもちろん、サイトのUIも分かりやすい構造にすることが大切です。

また、製品の製造工程を動画やアニメーションを用いて紹介するのもおすすめです。テキストや会話では伝えきれない情報を伝えられるのが、動画コンテンツならではの強みです。動画を有効活用して商材・サービスへの信頼感を醸成しましょう。

2.顔が見えるサイトにする

BtoBは今でも営業活動や人間関係が重要視されます。BtoBサイトは営業活動の役割を担うため、見込み顧客に信頼感を与えるためにも“顔が見える”サイトにするのがよいでしょう。開発インタビューを写真つきで掲載するのもいいですし、社員紹介コンテンツを制作するのもいいかもしれません。

社員の顔が見えると安心感につながるため、信頼できるパートナーとなるためにも写真を豊富に掲載することをおすすめします。

3.技術力を証明する

営業では技術力の高さや企業の強みを直接話すことができますが、Webサイトでは工夫してその内容を紹介する必要があります。見込み顧客は本当に優れた商材・サービスであるのか、費用対効果はどうなのか懐疑的に見ています。その不安や疑問を解消し、技術力の高さを証明するためにも、導入事例を豊富に掲載するとよいでしょう。

利用者の生の声を紹介することによって、自社に導入した際のイメージを具体的に持つことができるようになります。

まとめ

BtoBサイトのWebマーケティング施策を検討している方は、ぜひ今回紹介した6つの施策にチャレンジしてみてください。

あらゆる手法でリードを獲得し、企業や商材・サービスの強みを紹介することで、顧客と売上の増大につなげられるはずです。施策を成功させるためにもまずは目標数値を設定し、それに対する評価を行いながら改善を重ねていくと、より有効な施策にすることが可能です。

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